Как превратить вебинары в бизнес
В какой-то момент вы зашли на площадку Clickmeeting, увидели, как просто запустить свой первый вебинар и решили делиться накопленным опытом с людьми. Вначале для того, чтобы утвердиться в статусе эксперта и поднять средние чеки.
А потом пришло понимание, что путей монетизации вебинаров с качественным контентом очень много. При желании новое направление получится превратить в отдельный прибыльный бизнес. С чего начать и как превратить свои вебинары в полноценный проект, который приносит деньги мы и поговорим в этой статье.
Какие алгоритмы продаж работают на вебинарах?
Существует несколько десятков таких алгоритмов, но в этой статье мы рассмотрим самый универсальный. Он подходит для любой ниши.
Все начинается с флагманского продукта. Например, вы создали курс по обучению настройке контекстной рекламы. Материал разбит на несколько модулей, есть программа, домашние задания, предусмотрена обратная связь и все другие необходимые атрибуты.
В идеале ваш курс должен решать реальную конкретную проблему потенциального клиента (ученика). Например, разработанный инфопродукт учит, как настраивать рекламные кампании для товарных ниш и выйти на ежемесячный доход от 50 000 рублей.
Когда есть четкое понимание связки «проблема-решение» по вашему продукту, самое простое и эффективное, что вы можете сделать — рассказать об этом целевой аудитории на ближайшем вебинаре.
Что важно учитывать при выборе такой тактики?
1. Насколько у вашего клиента сформирована потребность в подобном продукте? Исходя из этого вы будете объяснять, какие действия нужно предпринять человеку, чтобы получить желаемый результат с помощью вашего продукта.
2. Фиксировать результаты каждого шага, отслеживать прогресс и если все хорошо, мотивировать потенциального студента идти дальше, например, с помощью бесплатных уроков, чек-листов, писем, дополнительных материалов или трансляций.
3. Соблюдать логику. Это просто и сложно одновременно. Все должно быть логично и понятно, как дважды два. Во время доклада вы можете делать интересные лирические отступления, углубляться в конкретные примеры или отвечать на вопросы слушателей. Но каждый отдельно взятый представитель целевой аудитории должен понять, что сейчас он находится в точке А, попасть ему надо в точку В и сделать это он сможет только с вашей помощью.
4. Демонстрировать энергию. У скучных спикеров нет аудиторий. У вялых докладчиков нет продаж. Никто не хочет быть похожим на такого человека. Каждый стремится к яркой, красивой, успешной и насыщенной жизни. И продать «билет» в такую жизнь сможет только такой же энергичный и харизматичный спикер. Будьте энергичны, транслируйте энергию и делитесь ею прямо через экран.
5. Проработайте призыв к действию. Очень многие спикеры не могут продавать, потому что им стыдно это делать. Особенно этим «недугом» страдают эксперты без большого практического опыта ведения вебинаров.
Как бороться со страхом продаж и правильно продавать на вебинарах?
Научитесь ценить свое время. Вы создали полезный продукт, потратили кучу времени и сил, чтобы привлечь людей на свое мероприятие для их же блага. Долго репетировали и наконец выдаете стоящий контент. Причем в большинстве случаев бесплатно. И на это также уходит куча энергии. Так за что вам должно быть стыдно?
Вы тратите время своей жизни на то, чтобы пообщаться с потенциальными учениками, вместо того, чтобы работать на клиентских проектах, уделить внимание семье или заняться любимым хобби. Разве ваше время может стоить дешево?
Поэтому у вас нет совершенно никаких оснований бояться вставлять в свою речь призывы к действию, продажам, приглашения переходить по ссылкам или записываться в предварительный список.
Важно понимать, что после того, как вы озвучили основной оффер не нужно сворачивать все мероприятие и надеяться, что целевая аудитория самостоятельно предпримет нужные действия и догадается купить ваш продукт.
В момент презентации оффера ваши продажи не заканчиваются, а только начинаются. С этого момента необходимо продолжать прогревать аудиторию, отвечать на вопросы, закрывать основные возражения и делать повторные продажи.
Если позволяет тайминг и никто не расходится, сделать все это можно прямо на вебинаре. Когда время встречи строго ограничено, продажи продолжаются с помощью электронной почты, социальных сетей, мессенджеров и других каналов связи с потенциальными учениками, клиентами или заказчиками.
ТОП-4 способа увеличить продажи на вебинарах
Когда вы перейдете из статуса эксперта в статус уверенного в себе эксперта-продажника у вас получится выжать из каждого вебинара еще больше прибыли с помощью этих способов.Расскажите историю
Банальный, но все еще работающий пример повышения рентабельности вебинара, так называемая история Золушки. Простой парень из обычной семьи работал охранником в супермаркете, взял в кредит ноутбук и начал изучать контекстную рекламу. Было трудно, но со временем появились первые клиенты, деньги и успех.
А сегодня простой парень создал курс и хочет поделиться знаниями с такими же простыми парнями. Аудитория любит такую подачу материала и покупает после историй намного активнее. Главный секрет притягивающего внимание рассказа — эмоциональная подача материала.
Используйте гибкую систему оплаты
Очень часто люди не могут заплатить 15 000, 10 000 и даже 5000 рублей сразу. Даже за ваш, самый полезный и толковый курс по контекстной рекламе. Но это не значит, что у них совсем нет денег и вы потеряете потенциальных учеников.Дайте человеку возможность расстаться с деньгами так, как ему комфортнее:
1. Разбейте стоимость на три-пять или больше платежей и предложите оплатить обучение в рассрочку.
2. Порекомендуйте сделать небольшую предоплату и забронировать обучение на курсе с ограниченным количеством мест.
3. Добавьте к предложению дополнительные бонусы, подарки и полезности, чтобы повысить стоимость инфопродукта, не повышая его цену.
Демонстрируйте социальные доказательства
Даже если у вас еще нет кейсов успешных учеников, просто откройте CRM и перечислите имена участников вебинара, которые уже оплатили курс. Этот прием работает особенно хорошо, когда оплат уже много. Обычно во время перечисления срабатывает «эффект толпы», и многие люди начинают следовать примеру большинства.Сравнивайте стоимость своего продукта с другим товаром
Самый заезженный, но хорошо известный пример — сравнение с чашкой кофе. Как это работает на примере курса обучению контекстной рекламе? Допустим, ваш продукт стоит 5 000 рублей. Сегодня за эти деньги можно купить, например, кроссовки.
Безусловно, обувь нужна и важна, но разве пара кроссовок стоят того, чтобы отказаться от освоения новой для вас, прибыльной интернет-профессии с многообещающими финансовыми и карьерными перспективами?
В завершение хочется сказать, что эти приемы тысячи раз проверены на практике и действительно работают. Главное — это понимание того, что и зачем вы делаете на своем вебинаре. Когда это понимание придет, ваши мероприятия онлайн автоматически перейдут из статуса еще одного способа общения с клиентами и учениками в статус «бизнес».
