Бутерброд, вилка и еще 3 секретных техники, как правильно продавать
Самое неприятное в работе менеджера по продажам – когда дело доходит до цены. Обе стороны, продавец – покупатель, понимают: первому нужно продать подороже (от этого зависит его зарплата), второму – купить подешевле (кому ж не хочется сэкономить!?).
Когда менеджер начнет торговаться, главное для него, нет, не особо подвешенный язык, а именно уверенность в себе. Клиент любит уверенных в себе людей. Это можно проследить на примере случая, описанного в прекрасной книге Дейла Карнеги «Как перестать беспокоиться и начать жить». Если вы менеджер – прочтите обязательно, вы поймете в чем секрет. А пока еще несколько секретных техник, как склонить клиента на вашу сторону.
1. «Бутерброд»
«Штирлиц знал, запоминается последнее слово». Это так, но и первое тоже. Поэтому, назвав цену в середине презентации товара, как минимум вы получите лояльную реакцию клиента. И еще, вначале говорите цену без скидки. А затем: «Но сегодня, по случаю такого большого праздника, 30 февраля, специально для вас…» и называете цену со скидкой. Или: «За эту цену вы получите не только (товар), а и (перечисляете бонусы).2. «Купить»
Отныне вы забываете это слово. «Купить» означает расстаться со своими кровными, а этого ой как никому не хочется! Убедите клиента, что он не тратит деньги, а вкладывает. На худой конец можно употребить слово «приобрести». Но только не купить!3. «Вилка»
Этот прием предлагает предоставить выбор покупателю. Согласитесь, выбирать всегда приятно. Таким образом вы ставите клиента не перед диллемой «покупать – не покупать», а перед правом выбора. Почувствуйте разницу! Говорите разброс цен на товары или услуги, но начинайте с наиболее высокой. Не думайте, что клиент предпочтет самую низкую цену! Обычно выбирают золотую середину.4. «Долларизация»
Это тонкая техника, используя которую вы убеждаете клиента, что он не тратит деньги, а наоборот, зарабатывает, вкладывает или экономит. Например: «С установкой именно наших окон, вы сэкономите на обогреве квартиры 25%. Потому что….(и далее пошли перечислять преимущества своего товара или услуги).5. Деление цены
Тут все просто. Называется цена, скажем, не за всю квартиру, а за квадратный метр. Стоимость полугодового абонентского билета в какой-нибудь клуб не за все полгода, а только за один месяц. Если у вас набор или комплект товара, то указываете цену не за весь набор в целом, а за одну единицу товара. При этом не запрещается как бы вскользь указать на недостатки конкурирующей фирмы и выделить преимущества вашей.Удачной торговли!
