Эти 5 хитростей заставляют нас покупать ненужные нам вещи!

Практически вся мировая экономика держится на человеческих слабостях. Давление сверстников, тщеславие, ненадежность, невозможность устоять перед видом ароматного расплавленного сыра – все это сразу же заставляет нас достать кошелек. И, собственно говоря, нас это даже не тревожит.
Но, мы можем даже не подозревать о существовании более странных научных принципов, влияющих на наш выбор покупок. Узнайте это, чтобы не попадаться на удочку этих хитрецов.

Ваше движение по магазину предсказуемо

Предсказуемое движение

Вы заходите в двери ближайшего магазина и сразу же обращаете внимание на то, что находится справа от вас. Да, все еще существуют водители, которые не умеют ездить по правой полосе (дай бог, еще живы). Но заходя в магазин, мы все еще подсознательно придерживаемся правой полосы движения.
Годами анализируя поведение и движение людей в магазинах, маркетологи определили, что их так же легко предсказать, как миграцию животных. Психология покупателя помогает настроить их на незапланированные покупки.

Исследования показывают, что люди по магазину передвигаются против часовой стрелки. Также было доказано, что магазины, у которых вход находится справа, имеют больше прибыли, чем те, у которых вход по центру, или, еще хуже, слева. Магазины расположены так, чтобы провести вас уже намеченной тропой, о которой вы даже не подозреваете. Зная, что вы прежде всего свернете направо, они размещают самые свежие и внешне привлекательные товары на вашем пути. Но это не самые популярные товары. Вы же не забежали в супермаркет посреди ночи за пучком салата. А вот если справа разместить пачку пельменей, вы ее тут же схватите и побежите на кассу. На самом деле, все начинается с той продукции, которая произведет наилучшее психологическое впечатление на вас. Идея в том, что после этого вы начнете ассоциировать весь магазин лишь со свежестью, яркими цветами и вкусными запахами, которые исходят от красиво выложенной продукции, встретившейся вам на входе.

Впечатлив вас разноцветием апельсинов, яблок и бананов, ваш дальнейший предсказуемый маршрут против часовой стрелки будет усыпан продуктами, которые будут появляться именно тогда, когда вы захотите их купить. То, за чем вы, собственно, и пришли (молоко, яйца, хлеб, сыр), не появится до тех пор, пока вы не дойдете до конца магазина, когда тележка уже будет заполнена тем, о необходимости чего вы даже не подозревали, когда заходили сюда.
Помните, что их главная цель продержать вас в этом магазине как можно дольше и заставить рассмотреть как можно больше полок.

Почему это работает?

Ротационные паттерны распространены в животном мире, но никто точно не знает, почему так действуют люди.

Миграция животных

Исследования показывают, что покупатели в Британии, Австралии или Японии имеют привычку обходить магазины по часовой стрелке. Соответственно, были сделаны выводы о том, что все зависит от стороны движения на дороге. Но что бы не вызывало такой импульс, он действительно сильный.

Вы не устоите перед блеском

Не устоять перед блеском

Что общего между новенькой машиной и бриллиантами?
Они сияют. И они дорогие. И розничные торговцы об этом очень хорошо знают. Люди автоматически приобретают то, что сверкает, является модным, красивым и дорогим. Посмотрите на автовладельцев. Многие из них подсознательно верят в то, что машина работает лучше и едет быстрее, если ее помыть и хорошенько натереть.

Точно так же все абсолютно витрины в изысканных торговых центрах просто блистают. Согласно исследованиям, прохожие автоматически замедляют движение, обращая внимание на сияющие двери магазинов. И с этим ничего не поделаешь. Кроме того, существуют определенные секреты рекламных съемок, помогающие сделать продукцию более привлекательной.

Почему это работает?

Ну, во-первых, это присуще не только людям. Птицы тоже любят все блестящее.

Сорока-воровка

Еще в 1990 году исследователи выдвинули интересную теорию о том, что это все благодаря способности, помогающей людям найти чистую питьевую воду в диких условиях в те времена, когда виды этим вопросом интересовались.

Согласно этой теории, ранние человеческие существа, которые могли заметить сверкающую поверхность на расстоянии, имели преимущество в размножении. Сегодня мы все получаем какой-то заряд приятных ощущений при виде отблесков света на какой-либо поверхности.

Шоппинг поднимает настроение

Шоппинг

Вспомните любой предпраздничный период, когда в магазин просто не протолкнешься. Кажется, что в городе и людей столько не живет! Но все рвутся в магазины не за чем-то редкостным или ценным, а за обычным хламом, который можно купить в любой другой день до или после праздника. Сам процесс похода по магазинам и тот кайф, который они от этого получают, тянет их за покупками. Это как наркотик, поднимающий настроение. А магазины используют это в своих целях, превращая такие периоды в событие, заряженное адреналином.

Почему это работает?

Дофамин. Это то, что вырабатывает мозг в ответ на секс, рекреацеонные наркотики или вкуснейший чизбургер. Он служит всем функциям, связанным с поведением, познанием, движением и другими важными процессами организма.

Дофамин

Более важно то, что дофамин стоит на страже вознаграждений и наказаний, системы, которая мотивирует человека к исследованию и изучению нового.
Так что шопинг не только удовлетворяет эту потребность «нового», но, как показывают исследования, чувство усиливается, когда вы посещаете новый магазин, или выезжаете за город, например. Покупатели с большей вероятностью купят что-то дорогое и ненужное, будучи в отпуске. Не ради этой дорогой и ненужной покупки, но из-за нашего темного повелителя – дофамина.

Вы не распознаете цифры

Сложные числа

После официального выхода iPad на рынок, заголовки всех изданий так и кричали о том, какой он недорогой. Всего $499! Отличная цена для …
…постойте, для чего? Он же даже не существовал до того! Но он дороже, чем нетбук. Он точно дороже, чем телефон. Так от куда выводы, что $499 за iPad – это выгодная цена?
И почему мы все еще введемся на эти _99 грн.? Вместо того, что бы сказать «Цена – 500 грн.», они все еще преподносят это, как 499 для взрослых образованных потребителей. Неужели не понятно, что это всего лишь на 1 гривну дешевле?
На самом деле, нет.

Люди действительно не дружат с цифрами, что проявляется во множестве случаев мировойрозничной торговли. Именно поэтому вы дождетесь пока на этот свитер не появится 10-процентная скидка, и расплатитесь за него кредитной картой, что окажется больше закупочной цены, включая процент. Именно поэтому вы возьмете кредит на более длительный срок вместо того, чтобы заплатить меньше без процентов за рассрочку.

И когда доходит до установления цен, продавцы знают, что именно от них зависит то, как они нам ее преподнесут. И когда вам предлагают плазменный телевизор, который стоит на 25% меньше его обычной цены, попробуйте погуглить. Вы увидите, что цены, которую они назвали «обычной», вовсе не существует, а вам предложили заплатить на 25% меньше от воображаемой цифры.

Почему это работает?

Попробуйте представить себе коробку с теннисными мячиками. Их там 4258 штук.
Тяжело не только представить себе, как выглядит куча из 4258 теннисных мячиков, но и попробовать вообразить, в какую коробку они могут поместиться. Человеческий мозг просто не способен справляться с большими числами на инстинктивном уровне. С точки зрения эволюции это совершенно не удивительно, ведь сложные системы счисления были изобретены лишь около 5 тысяч лет тому назад.

Уловка с ценами «499 против 500» является ярким примером. Подсознательно вы знаете, что нет принципиальной разницы между двумя этими цифрами, но ваше восприятие радикально рознится от этого, потому что мозг не совсем способен уравнять эти цифры с числами реального мира. Согласно одному исследованию, причиной этого является то, что мозг читает цены, как и все остальное, слева направо. Он придает большего значения тому, что увидит первым. Не важно, что за этим следует, вы все равно привяжетесь к первой цифре. И сколько бы вы себя не уверяли в обратном, 499 все равно отметит цену в пределах 400, вместо значительных 500.

Обманчивые цены

Чтобы дать понять на сколько же сильно мы не дружим с математикой, это же исследование утверждает, что, чем сильнее мы стараемся проследить все наши затраты, тем хуже становится положение дел. Покупатели, переживающие за свой бюджет, пытающиеся отследить каждую потраченную копейку, в конце концов ошибаются приблизительно на 20%. Почему? Потому, что эти шутки с _.99 делают любые подсчеты нереальными.
Простой пример:
Сколько стоит 3 плавленых сырка по 3 гривны за каждый? 9 гривен. Это можно сказать сразу же. А сколько вы заплатите за 3 сырка по цене 2.99? Большинству из нас понадобится ручка и бумага или калькулятор.

Бренды могут подвести вкус

Бренды

Верность бренду вполне резонна, но до определенной степени. Если вы были более чем довольны своей старенькой Нокией, то вполне логично купить новый телефон у тех же людей, которые сделали и предыдущий. Но приходит момент, когда один вид названия бренда начинает играть с вами злые шутки, доминируя над настоящим удовольствием, получаемым от продукта.

Еще в 1970-х компания Pepsi разработала целую кампанию вокруг вкусовых тестирований и назвала ее Pepsi Challenge (вызов, брошенный Пепси). Они дали людям попробовать Пепси и Кока-Колу, скрыв при этом этикетки, и спросили, что лучше. Большинство выбрали Пепси, кампания оказалась удачной, а Кока-Кола утонула в бурлящих волнах сладкого черного сиропа.

Так должно было случится, но вместо этого, Кока-Кола продолжала опережать Пепси по всем параметрам во всем мире до сегодняшнего дня, несмотря на то, что люди до сих пор утверждают, что Пепси лучше.
А вот на тестированиях с открытыми этикетками результаты оказались совершенно противоположными. Большинство выбирало Кока-Колу, завидев знакомый логотип на красной банке. Это стало известным как парадокс Пепси.

Почему это работает?

Здесь задействованы два разных участка головного мозга. Один отвечает за ощущения (например, вкус), а второй думает и категоризирует (помня, какой бренд производит хорошую продукцию). Второй участок может запросто превзойти первый, если создастся достаточно положительная ассоциация с брендом.

Человеческий мозг

То же самое может произойти и с реакцией на цену. Люди склонны выбирать то, что стоит 90 гривен, вместо 10, даже если единственная разница в цене. Это было научно доказано с помощью магнитно-резонансной томографии, о чем можно более детально прочесть в статье о том, как корпорации зарабатывают миллионы, обманывая нас.

    Идет загрузка