Эти 5 хитростей заставляют нас покупать ненужные нам вещи!
Но, мы можем даже не подозревать о существовании более странных научных принципов, влияющих на наш выбор покупок. Узнайте это, чтобы не попадаться на удочку этих хитрецов.
Ваше движение по магазину предсказуемо
Годами анализируя поведение и движение людей в магазинах, маркетологи определили, что их так же легко предсказать, как миграцию животных. Психология покупателя помогает настроить их на незапланированные покупки.
Исследования показывают, что люди по магазину передвигаются против часовой стрелки. Также было доказано, что магазины, у которых вход находится справа, имеют больше прибыли, чем те, у которых вход по центру, или, еще хуже, слева. Магазины расположены так, чтобы провести вас уже намеченной тропой, о которой вы даже не подозреваете. Зная, что вы прежде всего свернете направо, они размещают самые свежие и внешне привлекательные товары на вашем пути. Но это не самые популярные товары. Вы же не забежали в супермаркет посреди ночи за пучком салата. А вот если справа разместить пачку пельменей, вы ее тут же схватите и побежите на кассу. На самом деле, все начинается с той продукции, которая произведет наилучшее психологическое впечатление на вас. Идея в том, что после этого вы начнете ассоциировать весь магазин лишь со свежестью, яркими цветами и вкусными запахами, которые исходят от красиво выложенной продукции, встретившейся вам на входе.
Впечатлив вас разноцветием апельсинов, яблок и бананов, ваш дальнейший предсказуемый маршрут против часовой стрелки будет усыпан продуктами, которые будут появляться именно тогда, когда вы захотите их купить. То, за чем вы, собственно, и пришли (молоко, яйца, хлеб, сыр), не появится до тех пор, пока вы не дойдете до конца магазина, когда тележка уже будет заполнена тем, о необходимости чего вы даже не подозревали, когда заходили сюда.
Помните, что их главная цель продержать вас в этом магазине как можно дольше и заставить рассмотреть как можно больше полок.
Почему это работает?
Ротационные паттерны распространены в животном мире, но никто точно не знает, почему так действуют люди.
Вы не устоите перед блеском
Они сияют. И они дорогие. И розничные торговцы об этом очень хорошо знают. Люди автоматически приобретают то, что сверкает, является модным, красивым и дорогим. Посмотрите на автовладельцев. Многие из них подсознательно верят в то, что машина работает лучше и едет быстрее, если ее помыть и хорошенько натереть.
Точно так же все абсолютно витрины в изысканных торговых центрах просто блистают. Согласно исследованиям, прохожие автоматически замедляют движение, обращая внимание на сияющие двери магазинов. И с этим ничего не поделаешь. Кроме того, существуют определенные секреты рекламных съемок, помогающие сделать продукцию более привлекательной.
Почему это работает?
Ну, во-первых, это присуще не только людям. Птицы тоже любят все блестящее.
Согласно этой теории, ранние человеческие существа, которые могли заметить сверкающую поверхность на расстоянии, имели преимущество в размножении. Сегодня мы все получаем какой-то заряд приятных ощущений при виде отблесков света на какой-либо поверхности.
Шоппинг поднимает настроение
Почему это работает?
Дофамин. Это то, что вырабатывает мозг в ответ на секс, рекреацеонные наркотики или вкуснейший чизбургер. Он служит всем функциям, связанным с поведением, познанием, движением и другими важными процессами организма.
Так что шопинг не только удовлетворяет эту потребность «нового», но, как показывают исследования, чувство усиливается, когда вы посещаете новый магазин, или выезжаете за город, например. Покупатели с большей вероятностью купят что-то дорогое и ненужное, будучи в отпуске. Не ради этой дорогой и ненужной покупки, но из-за нашего темного повелителя – дофамина.
Вы не распознаете цифры
…постойте, для чего? Он же даже не существовал до того! Но он дороже, чем нетбук. Он точно дороже, чем телефон. Так от куда выводы, что $499 за iPad – это выгодная цена?
И почему мы все еще введемся на эти _99 грн.? Вместо того, что бы сказать «Цена – 500 грн.», они все еще преподносят это, как 499 для взрослых образованных потребителей. Неужели не понятно, что это всего лишь на 1 гривну дешевле?
На самом деле, нет.
Люди действительно не дружат с цифрами, что проявляется во множестве случаев мировой розничной торговли. Именно поэтому вы дождетесь пока на этот свитер не появится 10-процентная скидка, и расплатитесь за него кредитной картой, что окажется больше закупочной цены, включая процент. Именно поэтому вы возьмете кредит на более длительный срок вместо того, чтобы заплатить меньше без процентов за рассрочку.
И когда доходит до установления цен, продавцы знают, что именно от них зависит то, как они нам ее преподнесут. И когда вам предлагают плазменный телевизор, который стоит на 25% меньше его обычной цены, попробуйте погуглить. Вы увидите, что цены, которую они назвали «обычной», вовсе не существует, а вам предложили заплатить на 25% меньше от воображаемой цифры.
Почему это работает?
Попробуйте представить себе коробку с теннисными мячиками. Их там 4258 штук.Тяжело не только представить себе, как выглядит куча из 4258 теннисных мячиков, но и попробовать вообразить, в какую коробку они могут поместиться. Человеческий мозг просто не способен справляться с большими числами на инстинктивном уровне. С точки зрения эволюции это совершенно не удивительно, ведь сложные системы счисления были изобретены лишь около 5 тысяч лет тому назад.
Уловка с ценами «499 против 500» является ярким примером. Подсознательно вы знаете, что нет принципиальной разницы между двумя этими цифрами, но ваше восприятие радикально рознится от этого, потому что мозг не совсем способен уравнять эти цифры с числами реального мира. Согласно одному исследованию, причиной этого является то, что мозг читает цены, как и все остальное, слева направо. Он придает большего значения тому, что увидит первым. Не важно, что за этим следует, вы все равно привяжетесь к первой цифре. И сколько бы вы себя не уверяли в обратном, 499 все равно отметит цену в пределах 400, вместо значительных 500.
Простой пример:
Сколько стоит 3 плавленых сырка по 3 гривны за каждый? 9 гривен. Это можно сказать сразу же. А сколько вы заплатите за 3 сырка по цене 2.99? Большинству из нас понадобится ручка и бумага или калькулятор.
Бренды могут подвести вкус
Еще в 1970-х компания Pepsi разработала целую кампанию вокруг вкусовых тестирований и назвала ее Pepsi Challenge (вызов, брошенный Пепси). Они дали людям попробовать Пепси и Кока-Колу, скрыв при этом этикетки, и спросили, что лучше. Большинство выбрали Пепси, кампания оказалась удачной, а Кока-Кола утонула в бурлящих волнах сладкого черного сиропа.
Так должно было случится, но вместо этого, Кока-Кола продолжала опережать Пепси по всем параметрам во всем мире до сегодняшнего дня, несмотря на то, что люди до сих пор утверждают, что Пепси лучше.
А вот на тестированиях с открытыми этикетками результаты оказались совершенно противоположными. Большинство выбирало Кока-Колу, завидев знакомый логотип на красной банке. Это стало известным как парадокс Пепси.
Почему это работает?
Здесь задействованы два разных участка головного мозга. Один отвечает за ощущения (например, вкус), а второй думает и категоризирует (помня, какой бренд производит хорошую продукцию). Второй участок может запросто превзойти первый, если создастся достаточно положительная ассоциация с брендом.
